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À la longue, les marketeurs ont compris qu'ils étaient un peu trop envahissants dans les communautés du web social (et à coup sûr dans la plupart de leurs campagnes d'Outbound), et se sont intéressés au Social Selling... Parce qu'en effet, on n'en finit plus de les avertir que leurs messages sont mal ciblés et qu'il existe de bien plus puissantes opportunités dans des conversations de qualité. Et que pour ce faire il leur faut démystifier les médias sociaux - y compris en B2B - à l'échelle de l'entreprise . Qu'il faut aussi  mettre tout le monde à l'aise avec, parce qu'on n'est jamais à l'abri d'y découvrir de nouveaux talents . Ceci parmi tant d'autres considérations qui sont il faut le dire, au coeur de la transformation numérique des organisations : ce n'est pas qu'une question de techno ou de business model, c'est avant tout aussi une question d'hommes et de process à revoir du tout au tout. Or...  
Et toc, voici mon feedback :
Je trouve cet article...




Infos diverses
Lieu : Dans les studios Cafeine TV - Plan d'accès
Format : Article
Traitement : Billet d'humeur
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À la longue, les marketeurs ont compris qu'ils étaient un peu trop envahissants dans les communautés du web social (et à coup sûr dans la plupart de leurs campagnes d'Outbound), et se sont intéressés au Social Selling...

Parce qu'en effet, on n'en finit plus de les avertir que leurs messages sont mal ciblés et qu'il existe de bien plus puissantes opportunités dans des conversations de qualité. Et que pour ce faire il leur faut démystifier les médias sociaux - y compris en B2B - à l'échelle de l'entreprise. Qu'il faut aussi mettre tout le monde à l'aise avec, parce qu'on n'est jamais à l'abri d'y découvrir de nouveaux talents.

Ceci parmi tant d'autres considérations qui sont il faut le dire, au coeur de la transformation numérique des organisations : ce n'est pas qu'une question de techno ou de business model, c'est avant tout aussi une question d'hommes et de process à revoir du tout au tout.

Or...  

Expertises concernées :  social CRM, social selling, trust management

Or...  

"Les marchés sont des conversations" : c'est la thèse centrale du Cluetrain manifesto, version 1999. C'est en soi devenu un cliché, mais j'assume le stéréotype d'autant plus volontiers que ces conversations sont toujours envahies et polluées par des messages déplacés - ou plutôt mal placés.

J'en veux pour peuve que, dans sa cure de jouvence le Cluetrain manifesto, version mise à jour en 2015, s'écrie encore (et nous avec) : 

"Marketing still makes it harder to talk."

Alors mon point voyez-vous, ce n'est pas de m'en prendre à l'intention derrière ni même au concept de Social Selling : il manifeste une volonté le plus souvent constructive de la part des marketeurs de repenser la façon dont ils vont outiller leurs vendeurs (contenus, nouvelles méthodes, refonte des messages, travaux sur l'Insight...).

Non : c'est qu'ils n'ont retenu du Cluetrain que son premier adage sans lire les autres.

Moralité : ils nous pourrissent littéralement le web social puisqu'au beau milieu de nos twitts, de nos live feeds, de nos groupes de discussion, ils insinuent des messages de plus en plus gauches de par la grossièreté de leurs "ciblages" et autres "retargetings" irritants.

Parce que ça oui, il l'ont compris que les marchés étaient des conversations : ils ont juste pensé que cela faisait de toutes nos conversations des marchés.

D'où une terrible raréfaction de ce qui nous plaisait tant dans le web social des débuts (et que nos amis marketeurs tentent pour leur trop grande majorité de s'approprier au moyen de pachydermiques ficelles) : la sincérité spontanée.

Étrangement, ce sont les anglo-saxons qui ont une avance surprenante et réfléchissent beaucoup à l'authenticité et à ses paradoxes.

Les latins, persuadés d'avoir une tradition d'humanisme intellectuellement plus noble et mieux ancrée, s'estiment au-dessus de tous soupçons et ne questionnent pas l'authenticité, dont ils s'estiment naturellement les parangons mondiaux.

Prenons un exemple : le Cluetrain manifesto dans sa version 2015 nous parle de la différence entre le "personel" et le "personalisé" :

thesis #62 : "Personal is human. Personalized isn’t."

thesis #63 : "The more machines sound human, the more they slide down into the uncanny valley where everything is a creep show."

Où "uncanny valley" fait référence à l'opuscule de Sigmund Freud : "The Uncanny" - "L'inquiétante étrangeté" en français.


L'inquiétante étrangeté de l'obséquiosité digitale.

Dans le domaine de la production de contenus, on assiste à une excessive récupération de valeurs prétendument "humanistes".

Et au travers d'un discours qui gagne en finesse et en élégance, je ressens la même gêne que face à l'Intelligence Articielle façon "Uncanny Valley".

Une sorte de dégoût, de malaise existentiel parce qu'on nous confisque jusqu'aux concepts que l'on croyait incorruptibles. 

Je m'explique : 

Le marketing est trop souvent englué dans une vision naïve et ultra productiviste du "sales enablement", en fournissant aux vendeurs du contenu industriel (ce qui est la pire oxymore possible dans une stratégie de Content Marketing soit dit en passant). Et nous voilà abreuvés de "plateformes d'engagement", de "Content Marketing Platforms", de robots allant piocher dans un champ sémantique restreint de quoi personnaliser les messages, d'algorithmes simplistes puisant dans la mégadonnée matière à nous profiler de plus en plus finement...

Ainsi, de même que des machines dotées d'une intelligence artificielle "trop humaine" nous inspirent une indicible nausée, l'excessive affabilité qui s'insinue dans nos conversations numériques, investies par ces BCBG 2.0, crée un sentiment de malaise : la bienséance y est indiscutablement maîtrisée, mais un je-ne-sais-quoi trop mécaniste me donne l'impression d'être un chien de Pavlov.


Or le pire est à venir.

Ayant dit cela, le pire est selon moi à venir : du fait même qu'ils ont intégré les récriminations des spécialistes et des décideurs eux-mêmes, les ayatolahs autoproclamés d'un Social Selling avides d'une impossible industrialisation, ont trouvé une parade. Ils infusent dans leurs discours un soupçon d'éthique et une grosse pincée d' "humain". Ah, l'humain. C'est important, hein.

Et le mot qui revient le plus souvent en ce moment, que ce soit pour parler du parfait Social Seller, ou de la collaboration en entreprise, au point de devenir le slogan solutionniste d'une offre-béquille pour la booster (tant elle semble faire défaut au commun des mortels) c'est le terme d'empathie.

C'est justement cette apparence d'humanité, qui dans son obsessionnelle quête de messages "ciblés" dans un espace où nous recherchons bien plus le "personnel" que le "personnalisé", que je ressens une "inquiétante étrangeté".

L'empathie, donc : c'est le terme-alibi idéal pour en faire le cas d'école de l'hypocrisie marketing qui sévit depuis les prémisses du web 2.0 parmi les adeptes de l' "ethical washing". Vous savez, ces théoriciens enfermés dans les concepts, qui pérorent énormément, mais sont parfois complètement déconnectés des réalités et des vertus des vocables qu'ils invoquent précisément par excès de cynisme à force d'analyse. À force d'en faire des leviers de conditionnement transactionnels.


Empathie, quand tu nous tiens et que j'en pâtis.

Tant d'autres termes auraient d'ailleurs pu retenir mon attention, dans cette même logique du systématisme bisoumours, et tant d'autres tartufferies m'amuser, mais récemment, j'en ai vécu la démonstration la plus ubuesque qui soit.

J'ai recu en interview (en studio vidéo) la responsable formation au "Social Selling" d'une multinationale de premier plan.

Que les choses soient claires avant de poursuivre : je ne suis calimiteusement désespéré que par l'usage abusif qui est fait de ces splendides constructions que sont les notions de Social Selling et plus en aval dans l'analyse, de notions telles que l'empathie appliquée au comportemental du networker pro. Je tente même de les promouvoir du mieux que je peux, parce qu'elles font sens, mais c'est bien au titre de mon intérêt sincère pour ces sujets que je m'irrite de les voir abusivement exploités et dénaturés avec impudeur.

J'ai donc invité cette dame dans un élan tout à fait enthousiaste pour sa fonction, pour son sujet, car je l'ai croisée au Social Selling Forum et qu'elle vient par-dessus le marché de produire un ouvrage sur ce même sujet.

L'interview a donc lieu et elle nous abreuve de bons sentiments sur la transformation des ventes, son goût de l'humain, avec un engouement très appuyé d'ailleurs sur l' "humain", l' "humain", encore l' "humain" : dont elle nous bassine à toutes les sauces en prenant soin de commencer toutes ces assertions désintéressées par "moi je" parce qu'elle n'oublie jamais qu'elle est ici pour faire mousser sa e-reputation.

Et bien sûr... Elle ressasse et martèle inlassablement le terme d'empathie.

Pourtant, mise à part une certaine infatuation dans la promotion de son ouvrage, et une belle dose de hardiesse dans la survalorisation de son égo "tellement tourné vers les autres" : jusque-là tout va bien. Ça passe. You get used to it.

Le problème commence ailleurs, et vaut la peine d'être porté assez urgemment à tous les spécialistes co-dépositaires du concept de Social Selling.

Pour comprendre ma position, petit regard en arrière : en 2009, j'avais pointé avec amertume et non sans quelque agressive acuité qu'il arrive trop souvent, en France plus qu'ailleurs (étant en mesure de comparer, pour avoir fait ce job avec passion aux US et à Londres pendant des années aupravant), que nos professionnels manquaient de tact dans le respect des termes implicites de l'échange : qu'ils mettaient trop peu d'énergie à remercier les autres. Que leur obsession de la reconnaissance, que de trop succomber au mythe du gourou qui en impose, les conduisaient à surjouer leurs rôles de divas miniatures dans les microscopiques Landerneau de leurs écosystèmes business : et qu'autrement dit, ils ne savaient pas dire merci, trop préoccupés à plastronner, à faire lourdement sentir que, quand ils prennent la parole dans un média, ils accordent une faveur (ici pointe une immense différence avec nos collègues anglo-saxons qui savent vous rendre la politesse et sont les champions des RP). J'avais laissé exploser mon désarroi à l'époque mais le problème n'a pas changé et nos amis anglo-saxons ont toujours une avance spectaculaire sur nous dans ce domaine.

Or je ne parle ici que de "dire merci" de façon professionnelle : à savoir, publiquement. Comme un pro du Social Selling.

Pour rendre plus officielle la valeur créée par leurs partenaires, les professionnels anglo-saxons sont élémentairement astucieux en RP 2.0 :  ils savent leur faire plaisir en se faisant l'écho de leurs accomplissements. Il suffit de voir comment les acteurs d'Hollywood valorisent (presqu'à l'excès) leurs partenaires quand ils font des interviews promo (vous en trouverez dans tous vos bonus DVD) pour comprendre à quel point c'est magnifiquement ancré dans leur culture professionnelle.

C'est peut-être même un peu pour ça qu'on leur doit l'invention des réseaux sociaux, et que leur culture du partage a très largement devancé notre capacité à prendre conscience de son intérêt. 

C'est donc pour cette raison, qu'après mon coup de gueule, qui s'est d'ailleurs soldé par un splendide élan de solidarité intellectuelle de la part de la communauté, au point de me donner envie de continuer, que j'ai mis un terme aux ambiguïtés en prenant sur moi d'oser demander le plus gentiment possible, après chaque tournage vidéo offert à un pro, de nous remercier. Oui : je demande qu'on me dise merci.

Je le fais explicitement au lendemain de l'interview (ou du talk en table ronde), pour qu'il n'existe aucune possibilité d'erreur, avec ce message implicite : "OUI, c'est bien un échange professionnel. Je vous reçois certes parce que vous êtes intelligent(e), mais NON, je ne suis pas en extase devant votre inénarrable génie au point de faire don aveugle de mon temps de travail. J'attends un retour symbolique conforme à la vision la plus élémentaire que l'on puisse avoir des codes de politesse sous-jacents dont tout un chacun peut pressentir la pertinence dans les médias sociaux professionnels".

J'attends donc un MERCI : structurant et pertinent.


Parce qu'AVANT d'être empathique, il faut être SYMPATHIQUE.

Aussi, sans complexe, j'écris même dans le message qui accompagne la diffusion d'une interview : 

"Si vous aviez SVP la gentillesse de remercier l’équipe qui assure la promotion de votre savoir-faire au travers de ce format video, un simple billet de blog ou même mieux, un commentaire de remerciement sur la page même de votre interview valent littéralement de l’or, car ils assurent la crédibilité de ce concept unique de webTV collaborative pour les pros et nous aident à le pérenniser vis-à-vis des autres profils que nous recrutons dans la communauté :-)"

Depuis 2009 du temps est passé, et j'ai donc coproduit plus de 4000 vidéos. Quasi systématiquement, ce simple petit rappel est suffisamment bien perçu pour que les pros pensent à actionner le réflexe du remerciement (au sens "web social" du terme : par un billet et des twitts par exemple).

Et je n'ai plus jamais ressenti de frustration : l'échange est équilibré, sain, explicite.

Jusqu'à cette interview du mois dernier. Mais j'y viens.

Comme le dit l'adage : "la politesse fait apparaître les hommes à l'extérieur tels qu'ils devraient être à l'intérieur".

Dans le cadre d'un premier contact business, je me contrefous de ce qui se passe dans le fin fond du petit coeur et de la spiritualité de mon interlocuteur/trice : j'essaye d'être pro, j'espère qu'il ou elle le soit. Je pense à donner pour recevoir (je l'assume sans hypocrisie), je pense à dire merci quand c'est à moi de le faire, et je tends néanmoins lourdement la perche à mon interlocuteur/trice quand c'est à moi d'être remercié.

Je dis bien "lourdement" : parce que putain, que ça me manque les encouragements spontanés de mes petits copains américains. Ici, il faut parfois mendier un remerciement, ou l'exiger, par dessus le marché, auprès des mêmes qui sont venus se gaver dans votre frigo.

Jusqu'à cette interview disais-je, qui pointe et révèle selon moi, le retour d'un certain cynisme d'autant plus surprenant qu'il concerne une formatrice professionnelle au Social Selling. Parce qu'elle, n'a jugé bon de me relancer au lendemain de sa publication que pour me rappeler d'insérer un lien dans la page de son interview vers son livre (sur Amazon), preuve qu'elle a eu le temps de visionner notre travail et d'en vérifier du moins la publication. Bien sûr, cette relance fut lapidaire et sans remerciement, ce qui commence plutôt mal. La moitié de la page était pourtant déjà, d'ailleurs, consacrée à l'affichage de la couverture de son bouquin, avant qu'elle ne demande séchement l'insertion de son lien commercial.

Obsédée par le résultat de cette autopromotion gratuite, elle a tout simplement oublié de nous glisser un mot sympathique : qu'à cela ne tienne, nous sommes passés outre.

Pourtant, exiger la promotion d'un ouvrage qu'on n'a pas même pris de nous envoyer : cela nous donne une mauvaise image de l'auteure, et de son bouquin tendanceur.

Je l'aurais même accepté sans dédicace, histoire de respecter un protocole implicite : on a déjà bossé une journée en studio pour pondre son interview vidéo, à cette connasse, qu'au moins nous puissions lire le livre avant de nous engager à en faire une promo plus complète par-dessus le marché.

Non, au lieu de ça elle nous parle comme si nous étions d'obscurs sous-fifres.

Nous ne demandons pas de tendresse quand même (quoique, les plus brillants en prodiguent finement) : mais une attitude pro.

Alors voilà comment le gap entre le discours branché sur l'humain et le mépris de cette sous humanité attendûment servile dans son aspiration coutumière à séduire les ressortissants d'une multinationale, s'est brusquement aggravé.

J'ai laissé passer un peu de temps, puis je l'ai oubliée bien sûr (c'est la vie et on croise toujours des cons). Mais le hasard m'a fait tomber sur son profil Twitter : j'y vois de l'activité autour de son bouquin. Et toujours pas le moindre geste de sa part pour reconnaître les efforts associés à cette promo, à notre jolie vidéo chapitrée, infographiée (qui soit dit passant, cafeine TV étant très bien référencée, avait dépassé les 850 vues). Cette vidéo réalisée avec tant d'empathie si j'ose dire.

Alors je l'ai pris de façon cocasse, et je me suis fendu d'un commentaire sur la page de sa vidéo, avant de la dépublier quelques minutes plus tard, en forme de clin d'oeil pour mon invité qui, forcément, recevrait une petite notification. Jusqu'au moment où j'ai donc masqué / dépublié la page, voici mon commentaire : 


"J'ai été assez frappé par l'ironie de cette interview fondée sur une prise de contact initialement tout à fait sympathique sur le Social Selling Forum - notre démarche donc, en forme de remerciement pour ce qui nous a paru une rencontre gratifiante et source d'ouverture d'esprit, de veille, etc. 

Ironie, pour m'expliquer, que le désormais très emblématique "effet colibri" m'inspire ici avec un certain humour :

« qui influence sans empathie en pâtit ! »

Pourquoi il ne faut pas confondre communication et influence positive
http://www.hbrfrance.fr/chroniques-experts/2015/01/5757-leffet-colibri-quand-greenpeace-confond-communication-et-influence-positive/ 

Eh bien voici ma vision de l'ironie de la présente page :

de bien belles déclarations sur le thème du Social Selling en complet décalage avec la réalité de la démarche (en relation avec ma petite équipe de prod qui a pondu le métrage) : pas de merci, rien - aucune trace dans les médias sociaux pour attester de l'effort (considérable) de production d'une vidéo à la gloriole de nos auteurs branchés.

Comme si c'était un dû (une chance pour nous je suppose).

En 4300 vidéos réalisées depuis 2009 il m'est arrivé 2 fois de vouloir supprimer une page comportant une interview : à chaque fois parce que l'absence totale "d'empathie" et l'incapacité la plus totale à savoir (professionnellement) remercier pour le travail effectué m'ont semblé flagrants (et quelque peu contre-productifs). Une forme d'arrogance je suppose (l'impression de nous accorder une faveur ?)

Ce sera donc la troisième.

Heureusement donc, la chose est rare je tiens à le dire : sur 52000+ membres, près de 9000 sont venus sur nos plateaux et tous à de très rares exceptions près ont capté le caractère passionné et sincère de notre démarche, et que c'était pour moi (sur la partie strictement éditoriale) un quasi hobby : et tous donc, nous ont toujours rendu beaucoup de gentillesse et un lien humainement durable et renforcé.

Ici, l'absence de retour est ironique et mérite le détour et ce commentaire, parce qu'en complet décalage avec ce que Social Selling est supposé nous enseigner : 

que "networker" est un talent qui exige empathie et une certaine élégance.

Sujet trappé, donc." 


La réponse de la principale intéressée ne se fit pas attendre : preuve qu'elle avait le temps de monitorer ses réseaux sociaux, et qu'une infime partie de ce temps précieux aurait pu être investie dans ce très symbolique salaire (le fameux remerciement) que tout ce qui ressemble à de l'humain sur la planète est d'habitude en droit d'attendre pour se sentir bien dans ses baskets.

Et ce qui jusqu'ici n'était qu'une expérience cocasse est donc devenu une expérience désagréable, puisqu'avec une insupportable et très irritante autorité, elle m'a littéralement sommé de la rappeler. J'avais osé remettre en cause je suppose, quelque chose qui doit avoir trait à la conception qu'elle a de son rayonnement personnel.

Mais ce qui a alors déclenché mon intérêt pour ce mignon concept d' "empathie" que l'on brandit à tout va, c'est qu'elle m'a aussi demandé de "faire preuve d'empathie"...

Alors empathie pour quoi ? Pour comprendre qu'elle n'avait pas pu faire preuve d'empathie ? Pour que je me taise ? Pour que nulle part je n'accède à la liberté d'expression que m'offrent les médias numériques ? Que je me prive de ce plaisir d'exprimer mon franc désaccord par... empathie ?


Un alibi passe-partout ?

Le vocable en question est un alibi tellement passe-partout, qu'il faudrait donc désormais faire preuve d'empathie envers ceux qui n'ont pas le temps de s'investir dans l'empathie. Plaignons-les en effet. Armés de cette patiente empathie du parfait "social seller". 

Nous allons donc tous finir par nous empather, l'empiètement de mon empathie sur votre empathie est un débat sans fin.

L'empathie c'est pratique : c'est un potentiel levier culpabilisant pour imposer aux autres de donner beaucoup plus d'importance à mes problèmes qu'aux leurs. Et manifestement : on peut tenter de l'exploiter dans toutes situations. Ça marche parfois sur un malentendu.

C'est même une fantastique justification d'agressivité décomplexée, selon un chercheur qui ne mâche pas son propos : lisez "Against empathy"
http://www.bostonreview.net/forum/paul-bloom-against-empathy

Tant et si bien que ce vertueux positionnement ne profite qu'à ceux qui l'inculquent bien plus qu'ils n'y obtempèrent : c'est un impératif catégorique, oui mais dans ce contexte pour leurs interlocuteurs. Faites ce que je dis...

J'aurais donc, quoiqu'il en soit eu plaisir à discuter de l'éventuel malentendu au téléphone avec cette dame si son message n'avait été si autoritaire, si déplacé, et si sa version vocale très peu empathique pour la réalité de notre légitime vexation n'avait été la preuve, fatalement, de mon ressenti. Elle n'eut eu voix au chapitre qu'à la condition expresse de commencer par demander poliment pardon en séance de rattrapage. Mais non, elle persiste et signe.

Et comme j'ai par la suite reçu un email faisant référence au contenu "diffamant" de mon commentaire, voici en partie la réponse que lui ai adressée :

 

"Chère XXXXX,
je vous rassure : ce commentaire est resté 5 minutes en ligne, beaucoup plus pour documenter mon choix, en informer mon équipe pour qui les pages restent cachées et accessibles, plutôt que pour vous lyncher publiquement bien que vous le méritiez : croyez qu'à l'aune de votre réaction je suis tenté de réactiver le sujet car vous êtes, à vous seule, un magnifique cas d'école. 
Une expertise superficielle et des récupérations de vagues notions éthiques que vous n'êtes même pas foutue d'appliquer parce que décidément : elles vous échappent. 
Avant de parler de "diffamation", réfléchissez à la disproportion ridicule du terme : tout au plus auriez-vous vécu ce que parfois des cadres prétentieux vivent sur le web social dont vous prétendez connaître les ficelles : et c'eut été de bonne guerre. 
Vous n'avez pas même eu la courtoisie de me faire un feedback, de m'envoyer votre petit opuscule par la poste avant de me demander d'en faire la pub (...)
Un égocentrisme ubuesque qui vous vient de se sentiment d'appartenance à une multinationale, peut-être ? je ne sais pas. (...)
Vous l'avez donc reçu en notification, ce commentaire : preuve que vous auriez eu tout aussi parfaitement le temps de vous comporter avec un peu plus d'élégance et d'apprendre à dire MERCI 
CQFD. 
(...)"

Alors bien sûr, quel est ici le problème ?

(hormis le fait que j'envoie toujours, comme à mon habitude, mes mails à chaud et que par-dessus le marché j'en assume le nectar cathartique sans le moindre complexe)

Il y en a beaucoup à vrai dire, de problèmes, car cette dualité d'une notion aussi vertueuse que l'empathie embrasse très large.

J'ai eu l'occasion de le dire et de l'approfondir avec des étudiants HEC, particulièrement concernés dans un avenir proche et de par les fonctions qu'il vont occuper un jour : le problème fondamental est culturel, et m'interpelle sur les chances que de nombreux "c-levels" et autres managers français ont de réussir à négocier ce virage de leur propre transformation numérique, qui n'est pas, loin s'en faut, qu'un virage technologique - mais aussi et peut-être avant toute chose : un virage comportemental.

Il va falloir cesser, notamment dans ces multinationales qui se pensent inexpugnables, de déconsidérer les "petits", de jouer littéralement avec le feu en perpétuant cette indiosyncrasie franco-française de l'arrogance consistant à imposer la logique de la chaîne alimentaire (ce que d'autres appellent le syndrome de la Mercédès dans un pays sous-développé, vous savez, la grosse bagnole qui écrabouille les petites).

Il va falloir s'imprégner profondément de ce que signifie le message du Cluetrain manifesto : à savoir, que si les marchés sont des conversations, ce ne sont après tout que d'innoncentes conversations de café du commerce  un peu comme ces moments idéalisés par les films de Claude Sautet qui met en scène, dans une même conversation de comptoir, la rencontre de toutes les classes sociales. Quand l'ouvrier cotoye le patron et que ce dernier se laisse interpeler et offre sa tournée.


Les "conversations" sont des cafés du commerce : mais à l'époque où tout le monde s'y retrouvait.

Tant il est vrai qu'une telle tradition a peut-être naguère bien existé : celle qui réunissait toutes les franges de la société derrière ces fameux comptoirs, dont tout un monde ressent l'ineffable nostalgie sans trop savoir d'où elle vient, parcequ'elle décèle un manque, qui nous taraude subtilement.

Et sans préjuger non plus de cette probable idéalisation (je plaide d'emblée coupable), peut-être peut-on se demander si une opportunité ne nous est pas offerte de mettre, pendant le temps de ces conversations dont on attend tant de visibilité cadeau, de côté ces nivellements statutaires ? De bazarder franchement l'arrogance de classe, pour tout dire, et de s'essayer à faire, ne serait-ce que pour le principe, ce que font tous les politiques en campagne qui se montrent sur des marchés le dimanche au beau milieu du petit peuple et sans escorte : faire semblant d'être modestes et accessibles en somme.

Surtout pour les marketeurs et formateurs supposés donner l'exemple, et répondre aux attentes d'interactions de qualité, qui légitiment ces plages de "conversations' tant recherchées avec l'écosystème des prescripteurs. Apprendre à rendre ces rencontres, où d'aucuns vous offrent de leur temps, de leur écoute, un peu plus gratifiantes. Où mettre de côté ses attributs extérieurs de pouvoir et simplement décider de passer un bon moment ensemble, si ça vous embête pas, hein ?

Point-clé de mes humbles observations : l'exemplarité est généralement située au plus haut niveau. Quand nous filmons des interventions de ministres et de grands patrons, ce sont eux qui prennent soin de venir remercier et serrer la main de chaque membre de l'équipe technique. Plus le niveau est effectivement élevé, plus les manières sont pro et cohérentes.

Les mid-level managers sont souvent les plus mal éduqués, confondent les quêtes de convivialité ou d'explorations libres sous-jacentes aux conversations informelles du web avec des espaces où il se sentent obligés de survaloriser les titres ronflants qu'inspirent les préceptes mal digérés de la e-reputation. Or c'est justement là le problème central : parce que c'est d'eux dont on aura besoin pour développer de bonnes stratégies de Social Selling.


L'empathie, une "technique" de vente, alors ?

L'un des autres aspects qui méritent ainsi le détour est lié au fait que ceux qui prônent la vertu de l'empathie, n'ayant manifestement, pour l'une d'entre eux à coup sûr, pas bien compris ses limites (ni même ce que ça voulait dire, je pense), doivent questionner ce "vertu-dropping" : à force d'en faire des techniques de PNL du pauvre, on va finir par agacer (ou inquiéter : retour au "Uncanning" ci-dessus).



Voilà, je voulais juste partager ce ressenti qui parfois affleure dans nos écosystèmes numérisés, et révèle selon moi un malaise culturel qui va submerger beaucoup de professionnels quelque peu imbus, et empêcher les entreprises de comprendre que la principale des problématiques liées à la transformation digitale n'est pas technologique, est avant tout culturelle & comportementale.

Il est urgent de se réinventer car le problème n'est pas vraiment celui de l'ubérisation galopante, ni même celui du dernier modèle économique qui va sortir et tous nous balayer dans tel ou tel secteur.

Le problème c'est cet inavouable héritage culturel, presque un tabou d'ailleurs, comme tous les sujets socialement clivants, à savoir cette fatuité persistante de ceux qui du haut de leur micro baronnies, de leur si dérisoires petits promontoires statutaires, résistent encore à cette poussée du bottom-up tout en prétendant la magnifier dans de beaux discours, et tentent par de très malhabiles approches vexatoires, de faire passer leur morgue et leurs leçons d'éthique pour une quelconque forme d'autorité morale.

Ces mêmes chantres de l'humain qui déborde d'humanité qui dégouline de bons sentiments jusque dans leur profils web Ultra Brite devraient se soucier de cette cohérence qui doit malgré tout exister au bout d'un moment, entre ce que je fais transparaître à l'extérieur et ce que je suis vraiment à l'intérieur.

Parce que la pression numérique est encore plus puissante que ce qu'on appelle la "transparence forcée" : elle exerce un poids incommensurable sur tous les métiers pour que les termes de l'échange gagnent en équilibre.

Les valeurs affichées ne pourront plus n'être qu'un discours : il va falloir les assumer en somme.


(Je veux d'ailleurs bien parler en plateau / débat pour ceux qui voudraient aller plus loin.)

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Commentaire de Frédéric BASCUNANA : à lire aussi :Le versant sombre des bons sentimentshttp://www.letemps.ch/sciences/2015/12/10/versant-sombre-bons-sentiments via @letempset en particulier :"Against empathy"http://www.bostonreview.net/forum/paul-bloom-against-empathy