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Chers amis - je propose un sujet de réflexion qui me semble pertinent et sur lequel je suis persuadé que nous avons tous à gagner :   L’éthique gagne-t-elle à être enseignée au sein d’une entreprise commerciale ?   En ce qui me concerne je vois des liens entre éthique et performance si forts, que je suis prêt à défendre l’idée qu’ils sont consubstantiels l’un de l’autre. Ce qui va pratiquement, ou devrait aller de soi me direz-vous. Pourtant mon ressenti est celui d’un immense déficit en la matière, que les commerciaux honnêtes subissent, du fait des pressions managériales dans nombre d’entreprises, bien plus qu’ils ne le provoquent. La difficulté c’est d’amener une réflexion ambitieuse au travers d’accompagnement ou formation en entreprise et je me demande si c’est « vendable » à un décideur sans qu’il nous rie au nez. J’ajouterais que dans toute technique de négociation, dans toute rhétorique, l’éthique est omniprésente en toile de fond, et même si là aussi cela semble aller de soi : on ne traite pas suffisamment le sujet de façon pédagogique pour créer l’argument central de la confiance (établie avec les acheteurs) : la déontologie métier. Convergences aussi très fortes à explorer avec la raison d’être.   ( débat que je proposerai aussi en format  MERCURY ELOQUENCE  :-) )
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Format : Article
Treatment : Debate
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Chers amis - je propose un sujet de réflexion qui me semble pertinent et sur lequel je suis persuadé que nous avons tous à gagner :

 

L’éthique gagne-t-elle à être enseignée au sein d’une entreprise commerciale ?

 

En ce qui me concerne je vois des liens entre éthique et performance si forts, que je suis prêt à défendre l’idée qu’ils sont consubstantiels l’un de l’autre.

Ce qui va pratiquement, ou devrait aller de soi me direz-vous.

Pourtant mon ressenti est celui d’un immense déficit en la matière, que les commerciaux honnêtes subissent, du fait des pressions managériales dans nombre d’entreprises, bien plus qu’ils ne le provoquent.

La difficulté c’est d’amener une réflexion ambitieuse au travers d’accompagnement ou formation en entreprise et je me demande si c’est « vendable » à un décideur sans qu’il nous rie au nez.

J’ajouterais que dans toute technique de négociation, dans toute rhétorique, l’éthique est omniprésente en toile de fond, et même si là aussi cela semble aller de soi : on ne traite pas suffisamment le sujet de façon pédagogique pour créer l’argument central de la confiance (établie avec les acheteurs) : la déontologie métier.

Convergences aussi très fortes à explorer avec la raison d’être.

 

( débat que je proposerai aussi en format MERCURY ELOQUENCE :-) )

Keywords:  critical thinking
Related expertises:  éthique, déontologie professionnelle

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Comment from Michael Aguilar: Cher FrédéricJe vais prendre une position singulière si tu me le permets.Je pense que ce thème n’est pas vendable car aucune entreprise n’achètera une formation à l’éthique commerciale car cela reviendrait à reconnaître qu’elle ne l’est pas, sans compter que les stagiaires seraient très agacés qu’on ait besoin de les former à cette thématique (car tout le monde est persuadé être quelqu’un d’éthique). En outre, si nous sommes d’accord sur le caractère vital de l’éthique en affaires, il y a un phénomène qui est 1000 fois plus puissant que n’importe quelle formation à l’éthique : la e-reputation et les avis clients qui peuvent ruiner une entreprise. Quiconque trompe les clients ne les trompe plus très longtemps. Dernièrement j’ai voulu faire appel à consultant pour lui sous-traiter une mission et une simple recherche sur le net m’a permis de le disqualifier sur la base des avis critiques trouvés.J’ai raillé, il y a quelques mois, les formations à la bienveillance. Je ne crois pas non plus aux formations à la morale ou à l’honnêteté. C’est le rôle des parents et de l’école.Amitiés Comment from Frédéric BASCUNANA: Je vois tout à fait le point, et il est très pertinent en effet… Mais paradoxalement ton commentaire me donne raison : vois-tu, ce que tu expliques est déjà en soi un aperçu de ce que l’on pourrait creuser dans ce type de formation, qui je te le concède, ne pourrait pas être à vrai dire une formation comme les autres, elle devrait ressembler à une sollicitation douce, indirecte & non moralisatrice… La preuve que les sujets éthiques peuvent être enseignés : c’est qu’il y’a beaucoup de chercheurs qui réalisent leur doctorat ou leur mémoire sur ce thème à fort potentiel pédagogique. Je rappelle aussi que le sujet est considéré comme très noble par la philosophie mais aussi d’autres disciplines : parce que l’éthique est un sujet plus "aspirationnel" que la morale.. - Je sais que je simplifie mais la morale relève en effet du sens commun, alors que de grands auteurs ont passé leur vie à déterminer un « système » éthique qui puisse fonctionner dans tous les contextes : sachant que l’éthique n’est pas le manichéisme !Je ne crois pas que les auteurs qui se penchent sur ce sujet, ainsi que leurs élèves et leurs disciples, nous fassent un aveu de malhonnêteté initiale : ils y reconnaissent un sujet subtil. Comment from Frédéric Belanger: Exact, le norme #ISO37001 pourrait t'intéresser je pense, elle couvre les domaines liés à la corruption... Oui, tu as bien lu l'international Standard Organisation à établi une #Norme #AntiBriberyLa transparence et la confiance sont les pierres angulaires sur lesquelles repose la crédibilité de toute organisation. C’est pourquoi ISO 37001 est incontournable pour les institutions efficaces et les entreprises équitables qui ne veulent pas être sérieusement discréditées par la corruption.ISO 37001 est la Norme internationale qui permet aux organisations de tout type de prévenir, détecter et traiter les problèmes de corruption. Pour ce faire, elles ont recours à l’adoption d’une politique de lutte contre la corruption, à la désignation d’une personne chargée de superviser la conformité aux mesures anti-corruption, au développement de la formation, à l’évaluation des risques et à l’exercice d’un devoir de vigilance quant aux projets et aux parties associées aux activités. Elles procèdent également à la mise en place de contrôles financiers et commerciaux et à l’instauration de procédures de signalement et d’enquête. https://www.iso.org/fr/iso-37001-anti-bribery-management.html Comment from Frédéric BASCUNANA: excellent, merci m'sieur :-) pour ce partage tellement à propos Comment from DAVID MUSSEAU: Bonjour Frédéric, je pense que ce sujet doit pouvoir se regarder à la lumière de cette proposition de ce matin, qu'en penses-tu ?https://www.linkedin.com/posts/davidmusseau_socialabridentity-ethics-criticalthinking-activity-6708676856490598400-MCfE #Social_IdentityDe nombreuses études ont confirmé les origines sociales du comportement moral et immoral quotidien (conformité sociale, catégorisation et identification; Cikara & Van Bavel, 2014; Ellemers et al., 2019; Greene, 2009; Haidt, 2001; Lieberman, 2007; Stallen & Sanfey, 2015). La tendance à faire confiance et à favoriser les membres du groupe par rapport aux membres d'un groupe extérieur, et à considérer le groupe comme moralement supérieur réduit l’attention aux idées et sentiments des membres du groupe extérieur... cela suscite même de la suspicion sur leurs motivations ⚙️ voir aussi théorie de l’identité sociale : Tajfel (1974); Tajfel & Turner (1979); Turner & Reynolds (2008). Comment from Frédéric BASCUNANA: je te cite : "Ne faudrait-il pas donc envisager pour inciter des changements éthiques de transmettre un sentiment d'identité commune et de susciter la confiance ?"c'est à vrai dire la seule piste pédagogique solide dirais-je d'instinct. À creuser mais l'éthique ne peut pas seulement faire l'objet d'un transfert de compétence hétéronome - elle n'a en effet de chance de faire l'objet d'une considération que si elle coïncide avec une quête intime et existentielle : voilà pourquoi tu as de facto raison de la relier à la raison d'être de l'organisation qui voudrait l'insuffler comme un facteur de cohésion et de droiture supérieur dans ses équipes Comment from Olivier Riviere: Hmùm. Tout comme Michael AGUILAR, je ne crois pas du tout à la formation à l'éthique sauf dans certains cas particuliers (ventes dans des environnements très exposés à la corruption et aux pressions politiques). L'éthique est un sujet comme un gaz, ou un nuage. C'est tangible mais insaisissable. Dès qu'on essaie de mettre la main dessus, ça s'échappe. Par contre, on peut faire réfléchir les personnes - y compris les commerciaux - sur ce qui est "bien," ce qui ne l'est pas, et ce qui est une zone grise. Ce type d'approche, via des ateliers collaboratifs (tout comme pour les valeurs), présente l'avantage d'être très concret. Enfin, pour des commerciaux, l'éthique est une notion bien trop floue pour être un fil conducteur solide. Par contre, la focalisation sur l'intérêt réel du client (avec mon partenaire américain sur le Sale Enablement ,nous utilisons le terme "Seek to Serve"), offre ce fil conducteur qui amène à agir avec éthique tout en servant les intérêts de toutes les parties prenantes. Comment from Frédéric BASCUNANA: "Par contre, on peut faire réfléchir les personnes - y compris les commerciaux - sur ce qui est "bien," ce qui ne l'est pas, et ce qui est une zone grise. Ce type d'approche, via des ateliers collaboratifs (tout comme pour les valeurs), présente l'avantage d'être très concret. " : ben voilà ????????????PS : "Seek to Serve" : ça me plaît ! Comment from Gabriel Szapiro: Dans mon prochain livre ???? écrit avec Laurent Ollivier : De l’Inbound à l’ABM : les nouvelles routes du Marketing .... je parle de « la raison d’être » une mission exemplaire de toute société Je cite en particulier Emmanuel Faber , le pdg de Danone qui a créé une nouvelle « raison d’être » à son entreprise Un magnifique exemple Lire mon article dans le blog 1min30 : Friedman ou Faber Comment from Frédéric BASCUNANA: merci Gabriel - bien sûr cette nécessaire réflexion éthique concerne aussi ton accompagnement et te connaissant, je sais que tu va bien plus loin que les seules stratégies, techniques et autres astuces en insufflant ce supplément d’âme, la raison d’être, qui est la voie royale vers les valeurs vécues au quotidien. Ton travail offre au travers du langage l’opportunité de conférer un angle performatif au discours assumé de l’entreprise. Comment from Frédéric BASCUNANA: Magnifique sujet Frédéric Bascuñana. Pour ma part, j'adorerai proposer ce programme à des entreprises !L'éthique découle des valeurs de l’entreprise. L'éthique est donc à géométrie variable. Il n'y a pas une éthique, mais autant de notion d'éthique qu'il y a d'entreprise (et/ou de managers).Travailler sur les valeurs, je parle des vraies valeurs (pas la charte de l'entreprise en 10 points qui est affichée en face des WC), est essentielle : cela permet de créer un socle commun pour tous les collaborateurs : c'est un ciment. Cela facilite le travail collaboratif.Je suis persuadé que l'éthique amène de l'excellence et représente donc un levier de performance ! Et encore plus particulièrement au niveau des commerciaux, population que j'affectionne.A titre professionnel, j'essaie d'être en phase avec mon éthique d'aujourd'hui. Le manque d'éthique m'a conduit il y a longtemps à quitter un poste de direction commercial.Je choisis aussi mes clients avec la notion d'éthique (ce n'est évidement pas le seul facteur). Je travaille aujourd'hui avec des clients en coaching commercial et en formation vente avec lesquels je suis en phase avec l'éthique commerciale. C'est un facteur de choix de mes clients & mes partenaires. Comment from Frédéric BASCUNANA: merci pour ce commentaire engagé, et frappé au coin du bon sens Alain : et tu as raison de rappeler le caractère bidirectionnel et engageant de l’éthique. Il est de notre devoir de savoir sélectionner aussi nos propres clients, savoir dire non est une responsabilité qui n’a rien de théorique en ce qui me concerne ;-)