Et si les Achats étaient responsabilisés dans un Small Business Act à la française ?

Je vous le dis tout net : je me contrefiche du salaire des grands patrons. Le vrai scandale, celui dont personne ne parle en public parce que tant de petites entreprises en souffrent en privé, tient en quelques lignes de conditions générales d’achat.

En mars 2012, je bataillais avec trois grands groupes. Nos équipes avaient livré, ou presque ; nous avions engagé des salariés et des fournisseurs, que nous payions, nous, en fin de mois. Et nous attendions depuis des mois un simple bon de commande. Référencés aux Achats, titulaires d’un contrat-cadre, il nous fallait pourtant faire la danse du ventre pour obtenir une commande formalisée. Une autre société venait de me faire signer un contrat qui prévoyait un paiement à quatre-vingt-dix jours, clause illégale depuis la loi de modernisation de l’économie de 2008. Protester ? C’était perdre le client.

Le mal a un visage, et ce visage n’est méchant qu’à son insu : c’est l’acheteur procédural. Il applique le processus, il ne voit jamais l’entreprise qu’il étrangle au bout de la chaîne. Son collègue opérationnel vous supplie d’avancer vite ; lui vous fait attendre. Et c’est vous, au quatrième rappel, qui passez pour le casse-pieds de service.

J’en appelais alors à un Small Business Act à la française, sur le modèle de la loi américaine de 1953. Quatorze ans plus tard, la Banque de France constate que moins de la moitié des grandes entreprises paient leurs fournisseurs dans le délai légal, et que ces retards privent les PME et les TPE d’environ treize milliards d’euros de trésorerie. Les petits paient à l’heure ; les gros, non. Le diagnostic n’a pas pris une ride, et c’est bien ce qui inquiète.

Mettre de la morale dans le capitalisme, c’est d’abord protéger les petits qui le font vivre.

La version longue

Le vrai scandale n’est pas celui qu’on croit

J’ai parfois honte de nos grandes entreprises.

Je vous le dis tout net : je me contrefiche qu’un grand patron ait négocié pour lui-même un salaire astronomique, et que les traders s’engraissent ; grand bien leur fasse. On se trompe de débat, n’en déplaise aux démagogues. Le vrai symbole contre lequel il faut lutter (et ce n’est d’ailleurs pas qu’un symbole) tient dans les clauses outrageusement léonines par lesquelles certains grands groupes exercent une pression insensée sur les petits acteurs économiques. Léonines au sens exact du mot, celui de la fable de La Fontaine où le Lion, associé à la génisse, à la chèvre et à la brebis, s’adjuge toutes les parts de la proie commune.

Je me contrefous tout autant des subventions, de quelque nature qu’elles soient : pas ma tasse de thé. Ce que je réclame est plus simple, et plus exigeant. Je veux qu’il existe un cadre juridique qui protège le commerce entre les gros et les petits. C’est possible : cela existe ailleurs.

Quatre-vingt-dix jours, et ma signature

Une anecdote personnelle, pour commencer. Je viens de signer un contrat que m’a envoyé une société dont les conditions générales d’achat prévoient un règlement à quatre-vingt-dix jours. Or depuis la loi de modernisation de l’économie du 4 août 2008, applicable au 1er janvier 2009, un délai de paiement convenu entre professionnels ne peut excéder soixante jours à compter de la date d’émission de la facture, ou quarante-cinq jours fin de mois. La clause est donc illégale, purement et simplement. On marche sur la tête.

Et j’ai signé. Impossible de protester sans perdre le client. Vers qui se tourner ? L’État manque ici à sa mission première, qui est de garantir la loyauté des échanges commerciaux, sur le sujet le plus basiquement crucial qui soit : être payé.

Je ne parle même pas des manipulations d’appels d’offres, que les responsables politiques évoquent souvent, et qu’il faudrait bel et bien encadrer pour soutenir l’emploi dans les PME.

Trois clients, aucun bon de commande

Allez, je me mouille. Il y en a actuellement trois avec qui je bataille, littéralement, depuis septembre, octobre et novembre derniers. Je suis chef d’entreprise, j’en suis à ma troisième start-up, je commence à connaître la musique. Nos équipes ont livré, ou sont en train de livrer. Nous avons engagé des frais et des ressources, des salariés et des fournisseurs que nous payons, nous, en fin de mois, voire sur-le-champ. Et, croyez-le ou non, leurs processus d’achat sont si complexes que nous n’avons toujours AUCUN bon de commande.

Ce n’est pas faute d’être référencés aux Achats (sic, et re-sic). Nous bénéficions même d’un contrat-cadre. Seulement voilà : il nous faut littéralement faire la danse du ventre pour obtenir une simple commande formalisée. Vous n’imaginez pas comme c’est humiliant.

Le scénario est toujours le même. Vous demandez poliment un bon de commande, un contrat fort simple. En face, votre client, pressé par son trimestre et par ses objectifs, vous supplie de lui faire confiance et d’avancer vite. Alors vous avancez, vous produisez. Pourquoi ? Parce que c’est le prestataire le plus arrangeant qui l’emporte, et qu’il est hors de question de contrarier un interlocuteur charmant, d’ailleurs sincère, et lui-même déresponsabilisé par son propre service des Achats. Après ce départ décontracté (un devis a tout de même été émis), vous attendez un bon de commande trois ou dix jours plus tard, à tout casser. Dans mon cas, et pour ces trois clients, cela fait des mois, vous m’avez bien lu, des mois que nous attendons de simples formalisations.

Je le jure : je ne suis pas laxiste dans mes relances. Je suis aussi borné qu’une arapède sur son rocher. Juridiquement, je le sais, nos dossiers sont blindés ; les courriels échangés et la réalité du travail engagé me protègent, si l’on peut dire. Mais nous travaillons sans filet, et nous acceptons cette situation léonine faute de choix. Je ne veux pas lancer un contentieux de dix-huit mois, la survie économique m’oblige à dire oui à tout : je m’impose donc de tenir le choc avec philosophie.

Un confrère du conseil me raconte avoir travaillé dix mois (sic !) avant d’être homologué par les Achats d’un grand groupe. Pendant toute cette exploration, qui monopolisait ses efforts, impossible de facturer un centime.

L’acheteur procédural

TOUT LE MONDE le dit, et personne ne peut se permettre de le dire sur la place publique : certains grands groupes allongent leurs délais de paiement par des méthodes absolument sordides.

Il ne s’agit pas de quelques individus pervers. Le client, je parle du bénéficiaire de la prestation, à peu près innocent, finit forcément par percevoir notre tension ; mais il n’a pas notre vision, celle du chef d’entreprise anxieux de travailler de façon propre et structurée. Derrière lui se tient une figure que j’appelle l’acheteur procédural : celui qui applique le processus sans jamais voir l’entreprise qu’il étrangle au bout de la chaîne. Sa cécité est organisée. Quand la charte « Relations fournisseurs responsables », lancée en 2010 et portée par la médiation publique avec la Compagnie des dirigeants et acheteurs de France, demande aux grands donneurs d’ordre d’assurer une équité financière vis-à-vis de leurs fournisseurs et de mener une politique de rémunération cohérente pour leurs acheteurs, elle dit assez où le bât blesse : on obtient de l’acheteur ce sur quoi on le paie.

Combien de TPE et de PME, patientes et indulgentes, ont coulé sur de grosses commandes à cause de ces acheteurs procéduraux qui les tuent sans vergogne, et souvent sans même le savoir ? Avec mes trois clients du moment, j’ai face à moi de jeunes gens surdiplômés, fort sympathiques, qui n’ont jamais rien entrevu des souffrances, pour eux abstraites, des entrepreneurs qui les relancent pour obtenir leur dû. Formaliser, pourtant, ils connaissent : quand il s’agit de respecter leurs sacro-saints processus à eux. La petite entreprise qui plaide, à son tour, pour un minimum de structuration dans les siens se heurte à un mur.

Le chic type devenu lourdaud

Quand vous avez réclamé quatre fois ce maudit bon de commande, voici l’ineffable réalité, l’indicible tourment : vous passez pour le casse-pieds de service. On vous fait sentir que vous n’êtes plus aussi fun, plus aussi « inspirant » qu’au début. Terminé, le petit frisson mondain à l’idée de travailler avec vous et de capitaliser sur votre énergie positive. Me voilà à rouspéter, voire à mendier un contrat pour une prestation démarrée, presque aboutie : un comble. J’ai perdu, auprès de ces trois clients, un peu de mon aura de chic type.

C’est l’autre torture. Le client espère que vous resterez dévoué, souriant, et surtout créatif. Mais comment empêcher l’angoisse de déteindre sur votre travail ?

On parle beaucoup, et c’est heureux, de la souffrance des salariés. Celle des patrons de TPE, en bout de chaîne alimentaire à tous égards, est d’une autre intensité, et personne n’en parle : ils la vivent sans syndicat, sans médecine du travail, sans personne à qui la dire. J’ai une pensée très émue pour nos agriculteurs, qui vivent cela à la puissance mille.

Ce qui existe ailleurs

C’est cela, le mal français. Qu’on cesse de nous rebattre les oreilles avec la seule fiscalité : soignons d’abord le cadre des affaires. S’il devenait plus structurant, on pourrait, à moindres frais, sauver des dizaines de milliers d’emplois.

Les États-Unis ont leur Small Business Act depuis 1953 : une loi, une agence fédérale dédiée, la Small Business Administration, et une politique assumée de marchés publics réservés aux petites entreprises, avec un objectif légal fixé à 23 % de la valeur des contrats fédéraux. L’Europe s’est dotée en 2008 d’un Small Business Act pour l’Europe, plus déclaratif qu’impératif. La France, elle, a tenté avec la même loi de 2008 une expérimentation timide, des quotas de marchés technologiques réservés aux PME innovantes, que la plupart de ses partenaires européens jugeaient discriminatoire. Et elle a plafonné les délais de paiement sans se donner vraiment les moyens de faire respecter ce plafond par ceux qui pèsent le plus lourd dans la balance.

Moi qui ai vécu dix ans de vie professionnelle intense aux États-Unis, et qui y ai créé deux sociétés, je suis mortifié par l’absence, chez nous, d’une culture entrepreneuriale entendue au sens le plus simple : le respect des petits entrepreneurs. C’est une plaie de notre culture des affaires, alors même que tant de grands groupes se posent en généreux bienfaiteurs de l’innovation (pardi !).

Une cause sans glamour

Personne n’a ni le temps ni l’énergie, ni probablement le courage, de parler de ces grands groupes qui manquent d’éthique au quotidien et qui nous abreuvent pourtant de « responsabilité sociétale » à longueur de campagnes (le greenwashing a de beaux jours devant lui). Je partage ces situations anxiogènes avec des milliers d’autres entrepreneurs, et notre cause n’a rien de sympathique : elle ne fait pleurer personne au journal de vingt heures. Sa résolution aurait pourtant un impact structurel et économique considérable. Il est évident qu’un Small Business Act à la française donnerait de l’air à l’économie au moment où elle en a le plus besoin.

Ma plume n’est guère envolée ce soir, pardonnez-moi : je suis ulcéré, et ce n’est pas comme si j’avais le temps d’écrire. Mais c’est justement cela, le problème : ceux qui subissent n’ont jamais le temps d’écrire.

Post-scriptum, octobre 2026. Quatorze ans ont passé, et je relis ces lignes avec un mélange de fierté et d’accablement. Le diagnostic a tenu. Le rapport 2025 de l’Observatoire des délais de paiement, remis en septembre 2026 au ministre chargé des PME, constate que moins de la moitié des grandes entreprises (48 % en 2024) paient leurs fournisseurs dans le délai légal, quand près des trois quarts des PME et plus de huit microentreprises sur dix s’y tiennent ; il estime à quelque 13 milliards d’euros la trésorerie dont ces retards privent les PME et les TPE. L’État a durci le ton : les amendes de la DGCCRF pour retard de paiement ont atteint 59,1 millions d’euros en 2025, et le Médiateur des entreprises a reçu cette année-là plus de deux mille saisines, dont plus d’un quart des demandes individuelles portaient sur les délais de paiement. Le Small Business Act, lui, reste un horizon. En juillet 2025, une commission d’enquête du Sénat sur la commande publique a recommandé d’en adopter un à l’échelle européenne, qui réserverait aux PME au moins 30 % de la valeur des marchés publics ; à Bruxelles, le projet de règlement plafonnant les délais de paiement à trente jours, proposé en septembre 2023 et adopté en première lecture par le Parlement européen en avril 2024, est resté bloqué au Conseil. Je nuancerais aujourd’hui un seul point : la loi ne suffira pas. Le droit est clair depuis 2008 ; ce qui manque, c’est la possibilité pour le petit fournisseur de s’en servir sans perdre son client. C’est une affaire de rapport de force autant que de texte.

Sources et références

• Loi n° 2008-776 du 4 août 2008 de modernisation de l’économie, article 21 : le plafonnement des délais de paiement entre professionnels (soixante jours à compter de la facture, ou quarante-cinq jours fin de mois), applicable au 1er janvier 2009.
• Small Business Act, loi fédérale américaine de 1953 : création de la Small Business Administration, marchés réservés, objectif de 23 % des contrats fédéraux. Synthèse utile : Congressional Research Service, An Overview of Small Business Contracting (rapport R45576).
• Commission européenne, « Think Small First » : un « Small Business Act » pour l’Europe, communication COM(2008) 394, 2008, adoptée par le Conseil en décembre 2008.
• Charte « Relations fournisseurs responsables » (2010) et label associé (2012), aujourd’hui « Relations fournisseurs et achats responsables », portés par le Médiateur des entreprises et la Compagnie des dirigeants et acheteurs de France : dix engagements, dont l’équité financière envers les fournisseurs.
• Banque de France, Rapport annuel de l’Observatoire des délais de paiement 2025, septembre 2026 : banque-france.fr/fr/communiques-de-presse/le-…
• Sénat, rapport de la commission d’enquête sur les coûts et les modalités effectifs de la commande publique, juillet 2025 : soixante-sept recommandations, dont un Small Business Act européen.
• Commission européenne, proposition de règlement concernant la lutte contre le retard de paiement dans les transactions commerciales, septembre 2023 : le texte qui devait remplacer la directive 2011/7/UE, et qui piétine depuis.
• Jean de La Fontaine, « La Génisse, la Chèvre et la Brebis, en société avec le Lion », Fables, livre I : la meilleure définition jamais donnée d’une clause léonine.