Précarité des consultants indépendants : comment mettre fin aux consultations abusives ?

Tout consultant indépendant a son anecdote. L’appel d’offres qui n’était qu’une collecte d’idées. Le rendez-vous « pour faire connaissance » qui tourne à l’audit gratuit. Et ce décideur qui m’a avoué, sans malice apparente, avoir lancé une consultation pour une mission de direction sans jamais avoir eu l’intention de retenir qui que ce soit : il n’avait pas de budget, il voulait des idées. Il les a eues. Gratis.

On rit jaune, on passe à autre chose. On a tort. Derrière l’anecdote, il y a un mécanisme ; derrière le mécanisme, une précarité dont personne ne parle. En France, 96 % des entreprises sont des microentreprises, et une large part d’entre elles n’emploie personne : le limon de l’économie, c’est elles. Mais elles ne défilent pas. Trop isolées, trop occupées, et un peu honteuses de se plaindre, parce que dans l’inconscient collectif le patron, même minuscule, reste de l’autre côté de la barricade.

Le directeur des achats qui négocie fait son métier. Le vrai problème est culturel : nous jugeons vulgaire d’annoncer un prix dès la première rencontre, et élégant de repousser la question de l’argent à plus tard. Ce « plus tard » est précisément l’espace où le consultant donne, donne encore, et finit par travailler pour rien. Ajoutez une crise de confiance générale, des décideurs protégés par leurs réseaux, l’absence d’un Small Business Act à la française : vous obtenez une chaîne alimentaire dont les indépendants occupent le dernier maillon.

Le remède ne viendra ni d’un guichet ni d’une subvention. Il commence par un geste simple : parler d’argent tôt, franchement, sans s’en excuser. Et apprendre à dire non, ensemble, pour que le refus cesse d’être un sabordage.

Quand la négociation est honteuse, le marché ment.

La version longue

Tout est parti d’un message de quelques caractères publié sur Twitter en novembre 2014, et d’une envie : aller un peu plus loin que l’anecdote. Car s’il est un terrain où nous partageons tous, experts et passionnés, les mêmes affres quotidiennes, c’est celui-ci. Nous ne pouvons pas nous offrir le luxe de refuser la consultation, et elle vire parfois au don de soi, dans les réponses à appels d’offres notamment (mais pas seulement).

Ce billet a valeur d’anecdote ; il voudrait aussi avoir valeur de référence. Peut-être sera-t-il l’une des pierres d’un mouvement qui reste à naître, et d’une bataille d’influence qu’il nous faudra bien gagner, en compagnie, pourquoi pas, des organisations professionnelles.

Le limon de l’économie

Commençons par les chiffres. En France, selon l’Insee, 96 % des entreprises sont des microentreprises, qui occupent moins de dix personnes ; une large part d’entre elles n’emploie même aucun salarié. On en parle trop peu. Les médias racontent les grands groupes et les jeunes pousses innovantes ; elles nous envoient des signaux, c’est entendu. Mais le limon de l’économie, ce sont ces artisans, ces commerçants, ces indépendants.

La précarité véritable n’est d’ailleurs pas forcément celle qu’on médiatise. Elle n’est peut-être même pas la plus aiguë chez ceux qui ont la possibilité de s’investir dans des mouvements sociaux. La vraie précarité est du côté de ceux qui n’ont pas voix au chapitre, faute de pouvoir s’organiser pour descendre dans la rue : leurs causes s’y prêtent mal (l’isolement, l’image du patron en général, qui dessert les petits patrons), et elles leur semblent peut-être un peu honteuses. C’est cela, au fond, le plus alarmant.

Des souffrances qu’on ne compte pas

Il faut en dire un mot, avec la prudence qu’impose le sujet. En 2013, l’Institut de veille sanitaire publiait les premiers résultats d’une surveillance inédite : 485 suicides d’agriculteurs exploitants recensés entre 2007 et 2009, soit presque un tous les deux jours, avec un excès de 28 % en 2008 et de 22 % en 2009 par rapport aux hommes du même âge. À l’automne 2014, un vice-président du Medef, Geoffroy Roux de Bézieux, affirmait sur BFM Business qu’un patron de PME se suicidait tous les deux jours. Il ne citait aucune étude, et je me garderai bien de reprendre ce chiffre à mon compte. Mais l’absence même de statistique dit quelque chose : on ne compte pas ce qu’on ne regarde pas.

Ces souffrances restent presque invisibles parce que (sans rien retirer aux difficultés des autres catégories de la population, ni s’aventurer sur le terrain macabre de la mise en concurrence des douleurs) le patron, aussi petit soit-il, demeure dans les recoins de l’inconscient collectif un ennemi de classe. La pression fiscale n’explique pas tout. La crise non plus.

Une culture qui rend la négociation honteuse

Je serai un peu provocateur. Mon sentiment, celui (très subjectif, je l’admets volontiers) d’un homme qui a passé cinq ans de sa vie professionnelle sur un marché international, à comparer les mentalités d’un pays à l’autre face aux mêmes situations d’affaires, est le suivant : l’un des vrais problèmes est ancré dans notre formatage collectif, dans l’imprégnation des effets pervers de l’État-providence.

C’est une chose délicate à circonscrire, et j’aimerais en débattre en plateau avec des sociologues et des philosophes. Mais je crois que notre culture de l’aide sociale, qui nous a très tôt accoutumés à l’idée que beaucoup de choses nous étaient dues, explique en partie pourquoi tant d’entre nous sont si démunis en négociation commerciale : littéralement inhibés dès qu’il faut parler franchement de survie, et donc d’argent.

Nous avons une fine culture de l’engagement, nous acceptons volontiers le débat, nous sommes experts, imaginatifs ; mais nous avons du mal à sortir de ce déni-là. Il explique bien des choses, y compris l’impasse politique dans laquelle se trouve un gouvernement qui voudrait seulement annoncer l’effritement de certaines prestations sociales. Car nous confondons depuis longtemps leur pertinence (le principe est louable, et l’utilité de la plupart des dispositifs n’est pas à démontrer) et leur soutenabilité pour l’économie (là, c’est le déni : nous vivons au-dessus de nos moyens).

Étrangement, la solidarité à la française ne génère pas tant la confiance que la suspicion. Deux économistes, Yann Algan et Pierre Cahuc, l’ont établi dans La Société de défiance : les Français se méfient davantage de leurs concitoyens, des pouvoirs publics et du marché que la plupart de leurs voisins, et un modèle social corporatiste et étatiste nourrit la défiance qu’il prétend apaiser. Or, à richesses égales, les sociétés qui se développent le plus vite sont celles où la confiance est la plus solide, où l’on peut faire des affaires sans que la défiance devienne un paramètre fastidieux à gérer. C’était la thèse d’Alain Peyrefitte dans La Société de confiance : le développement tient moins aux ressources qu’à un ethos de confiance.

La confiance, première victime

La crise des subprimes a d’abord été une crise de confiance ; on ne le rappelle pas assez. Au nom d’un marché « complet » où tout doit pouvoir s’échanger, on a laissé circuler des titres qui misent sur l’échec. Imaginez : vous pourriez vous assurer contre l’incendie d’une maison qui n’est pas la vôtre, autant de fois que vous le souhaitez, et toucher l’indemnité (vous, pas le propriétaire) même si vous aviez contribué à mettre le feu. C’est, à peu de chose près, ce que permettent certains dérivés de crédit. Ajoutez la titrisation, qui empile les créances en tranches comme un mille-feuille : sous les couches séduisantes, on dissimule plus ou moins habilement les produits toxiques. Des mesures ont été prises depuis pour limiter ce genre de montage ; le mal était fait.

L’exemple le plus parlant reste celui de Goldman Sachs. En 2007, la banque vendait à ses clients un produit adossé à des crédits subprimes, baptisé Abacus 2007-AC1, sans leur dire qu’un fonds spéculatif, qui pariait sur l’effondrement de ces titres, avait contribué à les choisir. En juillet 2010, l’affaire s’est soldée par un règlement de 550 millions de dollars avec le gendarme boursier américain. Pour comprendre ces mécanismes sans être financier, je recommande l’excellent Illusion financière de Gaël Giraud, qui les explique simplement et brillamment.

Où veux-je en venir avec cette longue parenthèse ? À ceci : la pire crise que nous traversons est celle de la confiance. Quand un chef d’État ou les patrons de grandes banques discutent avec de grands financiers, derrière les déclarations d’intérêt commun, chacun sait qu’il s’adresse peut-être à une institution qui parie contre lui.

Au bout de la chaîne alimentaire

Que se passe-t-il à plus modeste échelle ? Un phénomène de capillarité, d’abord. Une crise née aux États-Unis, dans les grandes institutions financières, se propage à toutes les couches de la société. Combinez cette défiance généralisée avec les attentes déraisonnables de beaucoup de décideurs installés de longue date à des postes à haut potentiel : vous obtenez, en bout de chaîne alimentaire, des petits sous-traitants dont la situation se précarise à mesure que les budgets fondent.

Ces décideurs, souvent issus de grandes écoles dont les réseaux assurent pérennité et protection, sont si préservés de ce type de précarité, si déconnectés du risque de tout perdre (cela ne durera peut-être pas), qu’ils poursuivent leur travail sans voir la destruction de valeur à laquelle ils participent en maintenant les petits prestataires dans la précarité. Rien, chez nous, ne les en dissuade. Nous n’avons pas de Small Business Act, cette loi que les États-Unis se sont donnée dès 1953 pour garantir aux petites entreprises une part de la commande publique ; le Brésil, lui, s’est doté en 2006 d’un statut national de la micro et petite entreprise, qui leur ouvre à son tour un accès privilégié aux marchés publics.

Crise veut dire décision

Les crises ont pourtant un formidable avantage : elles sont sources de renouveau. En grec, krisis, c’est la décision, le moment du jugement. On confond souvent la crise avec ce qui la précède, le marasme annonciateur.

Il me semble que nous vivons une crise « parfaite », au sens où elle force le changement. Jamais les entrepreneurs n’ont été à ce point en mesure de transformer la société. L’économie collaborative réinvente les modèles et les chaînes de valeur, et bouscule les acteurs industriels traditionnels. La singularité des acteurs économiques supplante la logique uniformisante des marchés de masse, héritée des Trente Glorieuses ; jamais les outils permettant de personnaliser la relation et l’expérience client n’ont été aussi puissants. Avouons-le : nous nous sentons de plus en plus uniques, comme consommateurs et comme individus, et les médias sociaux valorisent cette singularité. Tant mieux.

Mais dans ce contexte, créer de la valeur à l’échelle d’une petite activité presque artisanale devient une gageure. Les consultants indépendants, aussi perspicaces soient-ils dans leur lecture de ce nouvel environnement, obtiennent rarement gain de cause face aux directions des achats des grandes organisations. Ils servent le plus souvent de main-d’œuvre d’appoint, très précarisée, à ces mêmes grands fournisseurs qui avaient dû, quelques années plus tôt, réduire leurs coûts en licenciant.

La séduction gratuite

Si je passe par toutes ces étapes, c’est pour souligner la complexité de la situation et décrire les symptômes d’une sclérose, aggravée par un état de fait culturel contradictoire : l’entrepreneur qui se plaint n’est jamais populaire. Tout juste quelques émissions racoleuses ou articles catastrophistes nous confrontent-ils à ses drames, quand il est spectaculaire d’exposer son point de non-retour.

Pour exister, le petit patron, le consultant, surtout dans les métiers intellectuels, doivent séduire en donnant beaucoup d’abord. Et il leur faut placer, au beau milieu de ce processus de séduction subtil, le curseur douloureux du gratuit et du payant. Tous les consultants ont en réserve des histoires d’appels d’offres qui n’étaient que des consultations déguisées, donc gratuites. Plus choquant encore : une relation professionnelle m’a littéralement ulcéré en m’avouant avoir lancé des consultations pour des missions de direction sans jamais avoir eu l’intention de retenir qui que ce soit, faute de budget, dans le seul but de recueillir des recommandations susceptibles de lui donner des idées.

Cette précarisation est aggravée, à mon sens, par le snobisme inconscient de catégories de décideurs surprotégés, qui ne mesurent pas la destruction de valeur à laquelle ils participent, parfois avec une étonnante placidité.

Parler d’argent

La difficulté très française d’aborder la question de l’argent dès l’ouverture d’une consultation rend la situation plus insupportable encore. Quiconque a vécu, comme moi, à cheval sur deux continents connaît le plaisir, absolument plus du tout coupable, que l’on éprouve à parler affaires straight forward avec des Américains : on s’annonce dès les premières minutes d’un rendez-vous les tarifs et les chiffres, là où les Latins repoussent hypocritement la question à plus tard, dans un apparent souci d’élégance. Comme un soulagement.

Nous avons cette subtile tendance à nous croire au-dessus des questions d’argent, surtout face à nos fournisseurs. C’est un travers qui fait d’étonnants dégâts. Les petits ne sont pas « faits » pour s’enrichir : agriculteurs, consultants indépendants, microentreprises, il vous est de plus en plus difficile de justifier un devis honorable ; il faut presque vous excuser de chercher à bien gagner votre vie sans prétendre appartenir à la nouvelle aristocratie économique. J’ai vécu un échange ubuesque avec le directeur des achats d’un grand groupe français de télécommunications, qui s’étranglait en plein rendez-vous : Comment, 11 % de bénéfice, ça ne vous semble pas un peu trop ?

On m’objectera que ce directeur des achats négocie, lui aussi. Justement : il est le seul à le faire sans complexe.

Apprendre à dire non

J’en suis donc arrivé à une conclusion modeste : à notre échelle, nous pouvons commencer par partager (beaucoup), pour mieux apprendre à dire non. Partager nos tarifs, nos expériences, nos refus ; faire en sorte que le « non » d’un indépendant cesse d’être un acte isolé, donc ruineux, pour devenir une norme de place.

Je suis confiant dans notre capacité à provoquer ce changement. Nous n’avons, de toute façon, plus le choix.

Si vous avez des propositions, des leviers d’action, je suis preneur. Ce n’est plus telle ou telle catégorie d’agents économiques qu’il faudrait protéger : ce qu’il faut décomplexer, et remettre au goût du jour avec la même simplicité que les plateformes de partage, c’est la négociation. Quand elle est inhibée, honteuse, tous les malentendus sont permis, et le marché reste imparfait.

Nous avons besoin d’ambassadeurs pour le redire.

Sources et références

• Insee, Les entreprises en France, édition 2015 : en 2012, 3,4 millions de microentreprises, soit 96 % des entreprises.
• Institut de veille sanitaire, Surveillance de la mortalité par suicide des agriculteurs exploitants. Premiers résultats, 2013 : 485 suicides recensés entre 2007 et 2009.
• Yann Algan et Pierre Cahuc, La Société de défiance. Comment le modèle social français s’autodétruit, Éditions Rue d’Ulm, collection du CEPREMAP, 2007 : la démonstration chiffrée du lien entre modèle social et défiance.
• Alain Peyrefitte, La Société de confiance. Essai sur les origines et la nature du développement, Odile Jacob, 1995 : la confiance comme moteur du développement.
• Gaël Giraud, Illusion financière, Éditions de l’Atelier (édition revue et augmentée, 2014) : la finance dérégulée expliquée sans jargon.
• Securities and Exchange Commission, communiqué 2010-123 du 15 juillet 2010, sur le règlement de 550 millions de dollars conclu avec Goldman Sachs dans l’affaire Abacus 2007-AC1 : sec.gov/news/press/2010/2010-123.htm
• Small Business Act, États-Unis, 1953 : la loi fondatrice de la Small Business Administration et des marchés réservés aux petites entreprises.
• Lei Complementar n° 123 du 14 décembre 2006, Brésil : le statut national de la micro et petite entreprise.
• Commission européenne, « Think Small First ». Un Small Business Act pour l’Europe, communication du 25 juin 2008 : la version européenne, non contraignante, de la même idée.