« Sorry-telling »

Le titre est une blagounette, et je l’assume. Le sorry-telling est au storytelling ce que l’excuse est au projet : une histoire faite de reports et de « on se rappelle », qui tient lieu de cap à ceux qui n’en ont pas.

Vous les avez croisés. Ils sollicitent une consultation, un devis, un avis ; ils vous font tourner en allers-retours, en partenariats virtuels, en réunions où rien ne se décide. Ils sont souvent sympathiques. Ils souffrent surtout d’un profond ennui existentiel, et ils l’investissent dans le temps des autres. Leur projet a l’énergie d’une asperge désespérément en quête de sa béchamel.

On leur donne pourtant beaucoup, au début, et sans compter : c’est la règle quand on aime aider ceux qui se lancent. Mais le monde est petit, très petit, et tout finit par se savoir. Dans les bourses du diamant, une vente se conclut d’une poignée de main et de deux mots, mazal u’bracha, qui valent un contrat ; qui manque à sa parole n’y refait pas sa réputation. C’est la même chose partout ailleurs, en moins visible.

Alors, chers aspirants, trois règles. Respectez le temps qu’on vous offre, et apprenez à le mériter. Ne mettez pas en concurrence des consultants pour un projet mesquin : gardez les appels d’offres pour les budgets qui les justifient. Et sachez que toute mauvaise manière finit par se payer ; non par l’effet d’une justice immanente, mais par l’arithmétique implacable des réputations.

Ce que je défends, au fond, tient en peu de mots : l’amitié avant toute chose. On a envie d’aider les gens vrais. Pas ceux qui jouent les acheteurs-divas devant des consultants sincèrement engagés, comme on arpente, endimanché, une boutique de luxe en sachant très bien qu’on en ressortira les mains vides.

L’élégance n’est pas innée : elle s’apprend.

La version longue

Du misérabilisme ancré dans les postures pseudo-synergiques actuelles.

Une blagounette assumée

Je revendique la blagounette du titre. Elle résume, je crois, l’état d’esprit de certains entrepreneurs en herbe qui nous sollicitent à longueur de journée et abusent, consciemment ou compulsivement, de notre confiance ; avec leurs « bonnes » raisons de nous accabler de doléances, qui sont autant de prétextes pour profiter d’un engagement authentique et du temps qu’on leur donne, surtout au début, forcément sans compter, pour les stimuler.

Vous voyez le mème du chaton aux yeux implorants ? C’est exactement cela. Le regard humide de celui qui vient prendre, et qui voudrait qu’on le remercie d’être venu.

Le sorry-telling, c’est le storytelling des velléitaires : non pas le récit d’un projet, mais celui de ses ajournements. On s’excuse, on reporte, on « revient vers vous », on « fait le point en interne », et l’excuse finit par tenir lieu de décision. La consultation-pipeau en est le terrain d’élection : elle donne à ceux qui la provoquent le sentiment d’exister socialement, et de se projeter dans des projets qu’ils n’accompliront jamais.

La consultation-pipeau

Encore récemment, j’ai reçu une demande de « consultation » de mes services que, d’intuition, je n’ai pas trouvée sérieuse une seconde.

C’est un non-sujet, me direz-vous, dont nous pourrions faire l’économie. Il devient pourtant structurant dès qu’on le sort de l’habituelle zone des non-dits embarrassants : chaque chimère démasquée aide d’autres consultants à se montrer plus vigilants. Je me dévoue donc, par ce témoignage, à une œuvre de salubrité publique qui ne pèsera certes pas plus lourd qu’un battement d’aile de moucheron. Au pire, elle m’aura été une saine catharsis.

Il y a, chez certains, cette influence subtile du besoin d’exister socialement, qui sert de prétexte à des démarches de consultation. Ce sont souvent des gens sympathiques de prime abord, mais qui subissent avant tout un profond ennui existentiel. Pas de projet solide (à part le vernis étudié, au début, pour convaincre), pas de conviction, et certainement pas le courage de travailler avec des gens sérieux. Ils préfèrent s’inventer une religion temporaire, purement fantasmatique, celle du projet flou et mal cadré qu’ils n’accompliront jamais.

Et ils investissent leur névrose dans des relations éphémères : demandes de devis épuisantes, allers-retours sans fin, partenariats qui restent virtuels, et ainsi de suite. Ces relations sont censées les aider à réfléchir ; il n’y a jamais eu, ô grand jamais, la moindre chance qu’ils en saisissent la valeur. À commencer par le fait que leur propre projet est aussi énergétique qu’une asperge désespérément en quête de sa béchamel.

Il faut qu’ils le sachent : l’âge a ceci de gratifiant pour un entrepreneur (au titre de consolation pour les pattes d’oie qui se creusent au coin des yeux) qu’il permet de repérer à mille lieues ces aspirants velléitaires qui consultent, consultent, consultent… sans que rien d’honorable n’émerge jamais en aval.

C’est que là s’arrête leur audace picrocholine. Rabelais a peint, dans Gargantua, ce roi Picrochole dont les conseillers conquièrent l’Afrique et l’Asie en une seule séance de conseil, sans que personne ait quitté la pièce. Nos Picrochole du devis conquièrent des marchés entiers en visioconférence ; et raccrochent.

Il faut qu’ils sachent aussi à quel point cela se voit. Cela transpire, d’une sudation rebutante qui donne envie de fuir à grandes enjambées ; latente au début, insupportablement persistante ensuite.

Pourquoi en faire un sujet

Or c’est un vrai sujet, et voici pourquoi.

Ces postures laissent des traces. Le monde est, en fin de compte, vraiment petit, si petit ; tout finit par se savoir. Si je peux éviter à quelques-uns de nous faire perdre notre temps, et de carboniser leur propre réputation, ce sera déjà un acte salutaire. Le monde compte suffisamment de fumisterie comme cela.

J’ai encore eu récemment à subir quelques démarches artificielles : de petits entrepreneurs qui se donnent le frisson de la consultation-pipeau, juste pour voir comment je réagis, comment je travaille, en espérant capter au passage une pointe d’inspiration. Ils ne se sont pas rendu compte à quel point je les avais vus venir.

Je leur dédie cette réflexion. Si j’avais été un habile dessinateur, je leur aurais dédié un croquis satirique ; je préfère la plume au crayon. Et je leur enverrai ce lien le jour où je ne souhaiterai plus leur répondre.

Le visiteur endimanché

Ces gens-là ne réalisent jamais qu’ils frisent le ridicule à plein nez. Leur posture fait penser au visiteur endimanché qui arpente une boutique de luxe des Champs-Élysées, ravi de se faire courtiser par l’accueil, cabotinant en grand bourgeois ; alors que le vendeur le plus débutant l’a repéré d’un coup d’œil, et sait qu’il repartira sans rien acheter.

Je leur réponds parfois tendrement, tant il arrive qu’ils me touchent, et de façon pédagogique. Mais je vais devoir faire le tri, sur les divers réseaux où j’échange, parce que je crois avoir suffisamment donné.

Trois règles pour les aspirants

Alors, pour en finir, je vous le demande, chers aspirants-entrepreneurs-endimanchés : respectez le temps de ceux qui travaillent. Et puisque je sais bien que cet argument-là ne vous émeut guère, faites-le au moins pour les raisons objectives que voici.

Il existe des codes implicites d’élégance dans tout écosystème. Les consultations vaseuses vous déshonorent, et elles finissent toujours par vous éclater au visage, d’une manière ou d’une autre, au moment où vous ne vous y attendez plus, bien plus tard.

Construisez la confiance sur des bases saines. On ne met pas en concurrence des consultants sur des projets mesquins : on les respecte, on respecte leur temps, et l’on réserve les appels d’offres aux budgets conséquents. Engager un cycle de vente de prestation de conseil, quand on est aspirant-entrepreneur, exige de la modestie, et de l’humanité.

Apprenez à penser en termes de « justice immanente ». J’entends l’objection savante : Jean Piaget a montré, en 1932, que la croyance en une justice immanente (l’idée que la faute serait punie d’elle-même, par les choses) est une croyance d’enfant, qui s’efface avec l’âge. Il avait raison pour les choses. Il aurait eu tort pour les réseaux, où la sanction ne tombe pas du ciel : elle vient des pairs, et elle a de la mémoire. Robert Axelrod l’a démontré dans ses tournois de stratégies, au début des années 1980 : dans un jeu qui se répète, la coopération l’emporte dès lors que l’ombre de l’avenir est assez longue ; celui qui triche aujourd’hui se condamne à ce que plus personne ne coopère avec lui demain. Machiavel lui-même, qui n’était pas si machiavélique qu’on le dit, consacre un chapitre entier du Prince, le dix-neuvième, à la nécessité d’éviter d’être méprisé. Toute posture éthiquement douteuse se retourne contre celui qui s’en repaît. Et si vous ne l’avez pas compris au début, vos petites névroses de débutant alimenteront ensuite le regard que vous porterez vous-même sur l’espace économique où vous agirez plus tard. Cette médiocrité morale des premiers pas est difficile à effacer.

Moralité : commencer sa carrière d’entrepreneur en goujat finit toujours par révéler, tout au long du processus de création de valeur, qui l’on est. Une amorce lumineuse, elle, ne vous entourera que d’amis loyaux.

Question de style.

Parole de diamantaire

Il existe bel et bien des codes implicites du savoir-vivre entre gens de qualité. Ils imprègnent d’ailleurs une expression dont on néglige le sens profond : parole de diamantaire.

Dans l’écosystème des négociants en pierres précieuses, la parole suffit, et elle est sacrée, alors même qu’elle porte sur des transactions hautement lucratives. Une vente se conclut d’une poignée de main et de deux mots qu’on dit hérités des négociants d’Amsterdam et d’Anvers : mazal u’bracha, la chance et la bénédiction. Ces deux mots valent un contrat ; on ne revient pas dessus. Et un unique manquement à l’honneur suffit à ruiner une réputation qui, une fois perdue, ne se rachète pas. Il vous reste la mine, éventuellement ; oubliez la distribution.

C’est, à vrai dire, exactement la même chose dans tous les autres écosystèmes. Simplement, on n’y prononce pas de formule ; on se contente de se souvenir.

Une fois sur dix

Pour ma part, je travaille surtout pour de grandes entreprises. Mais je prise les entrepreneurs, et j’ai une véritable expertise de ce qu’on appelle le bootstrapping, l’art de lancer une entreprise sans lever de fonds, sur ses propres ressources. Je souhaite la partager (que dis-je : je kiffe la partager), vivre de belles rencontres, et je le fais avec une sincère générosité.

Or dans ces réseaux de sociabilité, même si je me trompe rarement, tant les entrepreneurs talentueux brillent d’un feu naturel et incontestable, je me fais parfois avoir par un imposteur ; allez, disons une fois sur dix. Ce n’est rien. Cela suffit pourtant à me faire écrire ceci.

À côté des entrepreneurs brillants que je sens que je vais adorer aider à s’accomplir, il y a ces malotrus du savoir-vivre qui parasitent parfois la tâche. Ils ne comprennent pas avec quelle générosité on s’adapte à eux, en les intégrant d’emblée, sans suspicion ni résistance, parmi les meilleurs. Et ils en abusent. Ils prennent sans rendre, se laissent valoriser sincèrement sans jamais renvoyer l’ascenseur, et surtout refusent de se remettre en question.

Voilà pourquoi le tri drastique doit commencer. C’est une fatigue dont je ferai désormais l’économie, tant leur inélégance perturbe parfois la fête.

L’amitié avant toute chose

Je conclurai ce coup de gueule en vous confiant ce qui est, au fond, le vrai sujet derrière mes mots, ma véritable aspiration : l’amitié avant toute chose.

Et non ces pathétiques atermoiements, ces cabotinages et autres mises en scène pseudo-décisionnelles de débutants du business, qui prêtent à rire et se prennent pour des négociateurs de génie parce qu’ils tournent des heures autour du pot sans savoir engager les bonnes énergies. Qui négligent, piétinent, laminent souvent les solutions qui leur tendent les bras, et qu’ils transforment en excuses. C’est cela que j’appelle le sorry-telling.

On a envie d’aider les gens vrais. Pas ceux qui font semblant et qui abusent, pour s’imaginer maîtriser autrui en misant sur la crédulité et la bienveillance initiales des esprits généreux.

Je suis certes émotif quand on se moque de moi, et je dis tout de suite ce qui m’agace. C’est que je suis maintenant un vieux singe, à qui l’on n’apprend plus à faire la grimace. Il faut respecter le temps qui est offert ; et surtout, apprendre à le mériter.

L’élégance s’apprend

L’élégance n’est pas innée : elle s’apprend.

La politesse élémentaire n’en est que le versant visible, une introduction, une gymnastique des petits riens du quotidien qui apprend à développer le sens d’une délicatesse supérieure. C’est là que se situe l’élite, la vraie, chers amis ; celle qui ne doit rien à la naissance. Baldassare Castiglione l’avait compris dès 1528, dans Le Livre du courtisan : il appelait sprezzatura cette aisance qui dissimule l’effort et donne à ce qu’on fait l’air de venir sans peine. Une aisance qui se travaille, précisément, et qui commence par le respect du temps d’autrui.

Une posture inélégante rend d’ailleurs absolument intolérable l’apparente « politesse » qui tente de la masquer.

Voilà.

J’ai mangé mon chapeau et tourné la page : c’est donc oublié.

Je remercie l’importun du jour de m’avoir donné l’envie d’écrire ma modeste profession de foi sur ce sujet pénible, dans cette phase de lucidité que m’impose la médiocrité de certaines personnes croisées sur ces réseaux, qui ne savent que prendre sans jamais avoir rien à donner. La raison en est rarement un cynisme pleinement conscient ; plutôt une conception erronée de leur propre importance. Quand l’acheteur-diva demande un devis, il s’imagine être le digne récipiendaire d’un rituel qui nous soumettrait à sa considération, fût-elle risiblement artificielle. Ce qu’il réclame à grands cris sous le nom de « respect », et qu’il n’est pas fichu d’offrir, est une valeur éthique pourtant élémentaire, dont il n’a qu’une intuition réflexe, tout entière tournée vers lui-même. On a beau l’entourer préalablement de toutes les formes de bonté, il ne sait pas saisir cette offre de mise au diapason ; il la prend pour une validation de sa fiction.

Je conserverai donc ce texte, et je le publie en hommage aux quelques autres ahuris qui seraient encore tentés de prendre la passion de consultants sincèrement engagés pour un robinet d’eau tiédasse auquel on pourrait goulûment se goinfrer.

À bon entendeur.

Sources et références

• François Rabelais, Gargantua (vers 1534) : Picrochole et ses conquêtes de salon, matrice de toutes les « audaces picrocholines ».
• Nicolas Machiavel, Le Prince (rédigé en 1513, publié en 1532), chapitre XIX : comment éviter d’être méprisé et haï.
• Baldassare Castiglione, Le Livre du courtisan (1528) : la sprezzatura, ou l’élégance comme effort qui ne se voit pas.
• Jean Piaget, Le Jugement moral chez l’enfant, Félix Alcan, 1932 : la « justice immanente », croyance enfantine que le monde punit de lui-même la faute.
• Robert Axelrod, Donnant donnant. Une théorie du comportement coopératif, trad. Michèle Garène, Odile Jacob, 1992 (The Evolution of Cooperation, Basic Books, 1984) : pourquoi, dans un jeu répété, la réputation finit toujours par compter.
• Europa Star, « Mazal U’Bracha: two words that are worth a contract », sur les usages de parole des négociants en diamants : europastarjewellery.com/jewellery-highlights/…